As objeções de vendas mais comuns e a melhor estratégias para acabar com elas de uma vez por todas
Seu público pode até não se dar conta dos motivos pelo qual não compra de você. Muitas vezes as objeções não são tão explícitas, nem mesmo para quem as tem.
Mas você precisa antecipar e entender essas razões.
Apenas para poder desconstruí-las com persuasão e fazer seu prospect “baixar a guarda”.
Então, vamos conhecer as objeções mais comuns e como você pode eliminar esses obstáculos das vendas online ou por telefone/whatsapp
Vamos começar com a categoria de objeções mais comum de todas: a de preços!
Categoria de objeções #1: Preço e dinheiro
As maiores objeções para vender geralmente estão relacionadas ao preço do produto ou serviço, ao valor percebido e se o possível cliente tem ou não verba disponível.
O preço do produto/serviço é muito caro
Se seu prospect considera seu preço elevado demais pelo que você está oferecendo, talvez o seu benefício central ainda não esteja muito claro ou você não está oferecendo aquilo que a sua audiência necessita.
No entanto, se o preço é considerado muito baixo, você pode dar a entender que está oferecendo um produto de baixa qualidade.
Como resolver:
No momento que você passa a focar no preço como um ponto para vender mais, você reduz sua solução a só mais uma do mercado. Seu foco precisa estar na sua proposta de valor e no valor que o cliente irá receber se comprar.
Se possível, mostre através de exemplos e depoimentos de outros clientes, como o seu produto ou serviço pode resolver o problema da pessoa.
Eu não tenho dinheiro ou o meu orçamento não é suficiente
Esse argumento da categoria preço e dinheiro é mais difícil de matar, já que muitas vezes existe uma clara limitação de orçamento por parte do cliente.
O dinheiro pode ser um problema temporário, e se for esse o caso você precisa ficar na mente do seu lead/prospect até o momento que ele possa investir no seu produto.
Tente descobrir se existe uma outra fonte de renda possível para o seu prospect, caso ele mostre muito interesse na sua proposta de valor.
Como resolver:
Em primeiro lugar você precisa se certificar de fazer sua oferta para a [persona] certa. O preço do seu produto deve estar de acordo com o poder aquisitivo do público que você deseja atingir.
Muitas vezes o problema da falta de dinheiro é resolvido oferecendo opções de pagamento diferenciadas, como parcelamento no cartão de crédito ou boleto, se essa for uma possibilidade em seu negócio. A tática muito usada de oferecer descontos não é a ideal para vencer essa objeção, já que o cliente pode ficar com a sensação que o valor do seu produto não era válido.
Procure sempre focar na proposta de valor do seu produto e saiba quando realmente o orçamento do cliente é um obstáculo sem solução para a venda.
Categoria de objeções #2: Aplicabilidade
A segunda categoria de objeções mais comuns para vender está relacionada ao uso do produto e se a solução que você oferece é realmente o que o seu público precisa.
Será que eu também consigo os mesmos resultados?
Você não pode deixar seu lead pensar que seu produto ou serviço funcionou para você, e pode até dar certo para outras pessoas, mas não para ele(a).
Como resolver:
Não adianta listar uma série de características do seu produto, mas sim fazer com que ele entenda qual o benefício central.
Exemplo: Vendendo um curso de inglês
Procedimento: Deixe claro que, se ele usar seu produto, ele não irá ganhar um pacote completo com 25 aulas em vídeo e mais um checklist em PDF para acompanhar, mas sim irá aprender a falar inglês fluentemente em menos de 2 meses, por exemplo.
E deixe claro como esse processo acontece.
O visitante precisa entender que se fizer o que você diz, ele conseguirá os mesmos resultados.
Venda benefícios e Não características do seu produto / serviço.
Será que funciona?
A solução que você está oferecendo parece boa demais para ser verdade?
As pessoas não irão acreditar em você se tudo parece rápido e fácil demais.
Não quer dizer que você precise fazer com que pareça difícil.
Porém, a culpa, dessa vez, será da possível complicação e complexidade que ele(a) terá que enfrentar ao longo do processo para conquistar o benefício prometido por seu produto.
Como resolver:
Detalhe o máximo possível sua oferta. Liste tudo aquilo que seu cliente irá receber, caso faça a compra.
Por fim, inclua testemunhos de clientes satisfeitos ou de pessoas que já tiveram contato com seu produto/serviço.
Escolha aqueles depoimentos que quebram justamente as maiores objeções que sua audiência pode vir a ter.
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O produto não oferece exatamente o que eu preciso
Mais uma vez, esse problema pode ser causado por uma falta de clareza a respeito do valor oferecido pelo produto.
Como resolver:
Caso a necessidade do seu cliente seja algo que seu produto se propõe a resolver e ainda assim isso não ficou claro em seus emails, vídeos ou páginas de vendas, revise todo o seu conteúdo de vendas e veja onde você está errando.
Se realmente perceber que seu produto não pode atender essa necessidade específica, indique outro produto seu que possa ou até mesmo um produto de terceiros que você conhece e confia. Isso deixará o prospect satisfeito e pode ser que no futuro ele até compre com você.
Categoria de objeções #3: Tempo
Depois eu vejo isso
As pessoas têm cada vez menos tempo e mais e mais tarefas.
A frase “tempo é dinheiro” nunca pareceu tão verdadeira.
Quando algo não soa como uma prioridade, temos a tendência de procrastinar a decisão de compra, deixando para amanhã, depois e muito possivelmente nunca.
Essa objeção também aparece pelo mesmo motivo das outras: a falta de foco na proposta de valor. Você não está oferecendo algo irresistível para o prospect, algo que ele precisa ter hoje mesmo.
Outro fator pode ser a falta de confiança em você e na sua oferta, especialmente se vier acompanhada da objeção “preciso de mais informações”.
Como resolver:
Além de mostrar o valor, você precisa “forçar” uma decisão mais rápida por parte do cliente e para isso você pode usar o gatilho mental da urgência.
É um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações para o ser humano é a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo acabar, a única escolha da pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço.
Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível. Afinal, adquirir um produto e se arrepender é menos pior que viver com a dúvida sobre a diferença que aquilo faria na sua vida.
Não vou ter tempo de aplicar ou usar o produto/serviço
Outro problema derivado da ideia de tempo escasso: a falta de tempo para usar o produto ou serviço.
Ter ou não tempo é questão de prioridade e sempre damos importância aquilo que nos parece interessante o suficiente.
Você já deve ter visto pessoas que reclamam não ter tempo, mas passam o domingo todo em frente à TV.
E para essas pessoas, o tempo sempre será um problema. Agora ou daqui um ano.
Como resolver:
Você precisa mostrar para seu prospect/lead tudo que ele irá ganhar ao dedicar uma parte do seu escasso tempo para aplicar sua solução na prática.
A parte mais importante na hora de eliminar essa objeção é mostrar o quanto é fácil aplicar sua solução.
Se você oferece um serviço de suporte, é hora de deixar isso claro para o cliente, afirmando que ele não irá perder tempo com dúvidas e problemas pois você irá ajudá-lo durante o processo, economizando assim seu tempo.
Categoria de objeções #4: Confiança
Construir autoridade, criar relacionamentos e conquistar a confiança da audiência. Esses são os 3 pilares do Marketing Digital.
Será a falta de confiança uma objeção possível de derrubar?
Nunca ouvi falar de você. Será que posso confiar?
Quem caiu de paraquedas em seu site, blog ou página de vendas, não conhece você ou seu trabalho.
Portanto, por que ele deveria confiar no que você está dizendo?
Se você fosse conhecido e confiável, provavelmente ele já teria ouvido falar de você, não é mesmo?
Por mais que essa afirmação esteja longe da verdade, é o que está passando na cabeça do seu visitante.
Como resolver:
Seja o mais transparente possível. Em seu blog, site , tenha uma página Sobre a empresa/Produtos/Serviços para que as pessoas possam conhecer um pouco mais sobre você.
Dê detalhes sobre você, o que você construiu até hoje, e a razão pela qual você está fazendo aquela oferta.
Tenha uma foto sua ou apareça em seu vídeo de vendas. Mostre quem você é e que merece a confiança de quem está conhecendo você pela primeira vez.
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Como derrubar quaisquer outras objeções
Durante o seu processo de vendas você pode se deparar com muitas outras objeções não listadas nesse artigo. Ainda assim, você pode resolvê-las rapidamente se adotar essas simples posturas:
- Saiba ouvir seu cliente: ouça realmente as reclamações de seus prospects/ leads e não fique pensando apenas em como derrubar seus argumentos. Os melhores vendedores são aqueles que sabem ouvir e entender antes de vender.
- Comunique-se de forma clara e verdadeira: não use mentiras, meias verdades ou argumentos que geram dúvidas e diversas interpretações. Seja o mais transparente possível quando estiver tentando vender algum produto ou serviço.
- Coloque as necessidades do cliente acima da venda: caso você sinta que o que você oferece não é o que o seu prospect/ lead precisa, indique outra solução para ele, mesmo que você não ganhe imediatamente com isso. Você estará gerando um sentimento de gratidão, que gera reciprocidade e que pode render a você uma venda no futuro.
Vender não significa apenas rebater objeções para aumentar seus lucros. Vender é saber se relacionar, entender o que o outro lado precisa e fazer de tudo para oferecer essa solução.
Quando o valor daquilo que você oferece é inestimável, a venda acontece naturalmente.
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